买房的人买看得见的东西，买地的人买的是一种可能
这个差别几乎解释了卖空地的一切，也正是多数卖家从没想过的事。
来看房的人当场就能评估眼前的东西；而来看空地的人，必须去想象能盖出什么、要花多少钱、会卡在哪里。
每一个他自己回答不了的问题，都会被他换算成出价里的折扣。
所以卖空地的人，任务不是把地弄得好看，而是在买家开口之前，就把他会问的所有问题都答完。
每一位买地的人心里都装着的五个问题
这块地到哪里为止？一个站在齐腰荒草中间的买家，根本无从知道界线在哪；而自己去猜，猜出来的永远低于事实。
怎么进出？这在给地估价时的分量最重。因为没有通道、或者要穿过别人土地却没有登记权利的地块，银行通常不接受作抵押。
能盖什么？这取决于规划分区的颜色及其规定，也取决于地块所临道路的宽度。
会不会淹？如果您不回答，买家会去问邻居；而从邻居那里得到的答案，通常比您自己给的更糟。
在能开工之前还要花多少钱？卖家几乎从不准备这个答案，尽管这是买家必须加进"愿意出多少钱"里的一笔数字。
两块每平方哇单价相同的地，一块水电已到地块门口、不用回填；另一块要拉三百米电线、还要垫高一米。在会算账的买家眼里，它们根本不是同一个价。
挂牌之前该做的五件事，按回报排序
一、割草，并且持续割。因为走不进去的地就是评估不了的地，而对看不见的东西，买家会往最坏处设想。
这是本文里每一泰铢回报最高的一件事，而且要一直做到卖掉为止，不是拍照那天割一次。
二、做界址勘测并让界桩露出来。当买家能看见四个角，他看到的就是自己要买的东西，也就不必把"界线可能在别处"的风险计入价格。见什么时候该做界址勘测。
三、拍一组能说明形状和临路面宽的照片，而不是从一个角度拍的草地。从四个角各拍一张、从路上往里拍一张，再从高处拍一张，让形状以及它与道路的关系都看得见。
四、在有人问之前把文件备齐：地契正反两面复印件、地块的规划颜色、水电是否已到地块门口，以及最近一年的土地税收据。
五、把通行权变成书面的。如果要穿别人的地进出，请在挂牌之前把地役权登记好。因为用了三十年的口头约定，对买家和他的银行来说一文不值。
形状和临路面宽，比卖家以为的更重要
多数卖家的定价方式，是用每平方哇的单价乘以面积，而这忽略了最要紧的两个变量。
第一是临路那一边的宽度。纵深很长、临路只有八米的地块，可利用性远不如同样面积、临路二十米的地块。
第二是形状。矩形地块可以把建筑铺满，而三角形或有锐角的地块，会有好几处根本用不上的面积。
这对您的意义是：如果您的地临路够宽、形状规整，就把临路宽度作为一个数字写进房源信息，因为那正是您的单价可以合理高于邻居的依据。
如果形状不好，就提前知道买家会拿这一点还价，并顺便准备好"这块地可以怎么摆布局"的说明，把一个弱点变成答案，而不是变成争论。
买地的人分三种，各要一套不同的信息
要自己盖房子住的人关心的是：想要的房子放得下吗、会不会淹、邻居是什么样的、水电到了没有。这类人决定得最慢，但一旦满意，还价最少。
小型开发商关心的是：能分成几块、内部道路能不能布置、规划允许做什么。这类人算得快，用数字还价。
如果您的地有分割潜力，就把相关信息准备好；但也要知道，为出售而分成十块以上会落入土地分配法，另有一套要求。见地契的分割与合并。
买来持有的人关心的是片区走向、将要修的道路，以及能不能低于市场价买到。这类人还价最狠，只在价格合适时才出手。
从他问的第一个问题就判断出面对的是哪一类，因为该为每一类准备的东西差别很大，给错了只是双方一起浪费时间。
定价之前要算清的那笔钱
空地放在那里并非没有成本：闲置未加利用的土地，其土地与建筑物税有自己的税率，而且会随闲置年数上升。
所以"持有等涨价"是有年成本的，这一项应当放进"继续等还是卖掉"的计算里。见空地税。
至于出售时，请把过户当天的费用算全：过户费、预扣所得税，以及视情形而定的特定营业税或印花税。相关条件见卖出时的税：五年之前与之后。
合同里必须写清的是：过户当天谁付什么。只写"双方各半"却不写"什么的一半"，正是土地厅柜台前吵起来的原因。
为什么多数卖地的房源没人来问
随手打开十条卖地信息，看看有几条写了临路宽度、地块形状、水电状况和规划颜色。答案通常是零。
多数信息只有面积、价格和三张草地照片。这意味着认真的买家必须打电话从头问起，而大多数人不会打。
最有效的做法是画一张简单的地块示意图：形状、各边长度、哪一边临路、朝向。半小时就能做好，却能让您的房源与同一页上的其他所有条目都不一样。
再附上一个点开就能打开地图的定位，因为买地的人想先看看周边环境，再决定要不要跑一趟。
至于该怎么委托：空地比房子更需要花力气去卖，所以这恰恰是"给独家、并换回一份可核实的工作清单"通常更有效的情形。见独家与非独家委托。
常见问题
卖之前该先测界吗
该。因为买家看得见四个界桩时，就不会把界线风险计入出价；而且测量还能在买家发现之前，先找出已经存在的问题。
没有通道的地能卖吗
能卖，但价格低得多，且只能卖给现金买家，因为银行通常不接受作抵押。最好的解决办法是在挂牌前把地役权登记好。
该怎么定价
不要只用每平方哇单价乘面积，因为临路宽度和地块形状影响很大。临路宽、形状好的地块，理应拿到更高的单价。
割草真有那么重要吗
有。因为走不进去的地就评估不了，而对看不见的东西买家会往最坏处想。要一直割到卖掉，而不是拍照那天割一次。
持有等涨价有成本吗
有。闲置未利用土地的税有自己的税率，并随闲置年数上升。请把这个数字放进"等还是卖"的决定里。
为什么我的房源没人问
因为多数房源只有面积、价格和草地照片。请加上一张显示形状、各边长度、临路边和朝向的示意图，再附一个地图定位。
总结
- 买空地的人买的是可能性，他答不了的每个问题都会变成折扣。
- 持续割草，是每一泰铢回报最高的一件事。
- 测界并让界桩露出来，挂牌之前把通行权变成书面的。
- 临路宽度和地块形状，对每平方哇的单价影响很大。
- 弄清面对的是三类买家中的哪一类，因为他们要的信息完全不同。
- 画一张地块示意图并附地图定位，让您的房源与同页所有条目都不一样。