ขายที่ดินเปล่า ต้องเตรียมอะไร ตั้งราคาจากอะไร และทำไมประกาศไม่มีคนติดต่อ

คนซื้อบ้านซื้อของที่เห็น คนซื้อที่ดินซื้อความเป็นไปได้

ความต่างข้อนี้อธิบายเกือบทุกอย่างเกี่ยวกับการขายที่ดินเปล่า และเป็นสิ่งที่ผู้ขายจำนวนมากไม่ได้คิดถึง

คนที่มาดูบ้านประเมินสิ่งที่อยู่ตรงหน้าได้ทันที ส่วนคนที่มาดูที่ดินเปล่าต้องจินตนาการว่าจะสร้างอะไรได้ ใช้เงินเท่าไหร่ และจะติดปัญหาอะไรบ้าง

ทุกคำถามที่เขาตอบตัวเองไม่ได้ คือความเสี่ยงที่เขาจะแปลงเป็นส่วนลดในราคาที่เสนอ

ดังนั้นงานของผู้ขายที่ดินเปล่าไม่ใช่การทำให้ที่ดินสวยขึ้น แต่คือการตอบคำถามทั้งหมดที่คนซื้อจะถาม ก่อนที่เขาจะต้องถาม

ห้าคำถามที่คนซื้อที่ดินมีในหัวเสมอ

ที่ดินสิ้นสุดตรงไหน เพราะคนซื้อที่ยืนอยู่กลางแปลงหญ้ารกไม่มีทางรู้ว่าแนวเขตอยู่ตรงไหน และการเดาเองคือการเดาที่ต่ำกว่าความจริงเสมอ

เข้าออกยังไง ซึ่งเป็นคำถามที่มีน้ำหนักมากที่สุดในการตีราคา เพราะที่ดินที่เข้าไม่ได้หรือเข้าผ่านที่คนอื่นโดยไม่มีเอกสาร คือที่ดินที่ธนาคารมักไม่รับจำนอง

สร้างอะไรได้บ้าง ซึ่งขึ้นกับสีผังเมืองและข้อกำหนดของสีนั้น รวมถึงความกว้างของถนนที่ที่ดินติดอยู่

ท่วมไหม ซึ่งคนซื้อจะถามเพื่อนบ้านถ้าคุณไม่ตอบ และคำตอบที่ได้จากเพื่อนบ้านมักแย่กว่าคำตอบที่คุณให้เอง

ต้องใช้เงินเท่าไหร่ก่อนจะสร้างได้ ซึ่งเป็นคำถามที่ผู้ขายแทบไม่เคยเตรียมคำตอบไว้ ทั้งที่เป็นตัวเลขที่คนซื้อต้องบวกเข้าไปในราคาที่เขายอมจ่าย

ที่ดินสองแปลงที่ราคาต่อตารางวาเท่ากัน แต่แปลงหนึ่งมีไฟและน้ำถึงหน้าที่ดินและไม่ต้องถม ส่วนอีกแปลงต้องลากไฟสามร้อยเมตรและถมสูงหนึ่งเมตร ไม่ได้มีราคาเท่ากันเลยในสายตาคนซื้อที่คิดเป็น

ห้าอย่างที่ควรทำก่อนประกาศขาย เรียงตามผลตอบแทน

หนึ่ง ตัดหญ้าและตัดต่อเนื่อง เพราะที่ดินที่เดินเข้าไปไม่ได้คือที่ดินที่ประเมินไม่ได้ และคนซื้อจะสมมติสิ่งที่แย่ที่สุดเกี่ยวกับสิ่งที่มองไม่เห็น

นี่คือสิ่งที่ให้ผลตอบแทนสูงที่สุดต่อบาทที่จ่ายในบทความนี้ และเป็นสิ่งที่ต้องทำต่อเนื่องจนขายได้ ไม่ใช่ตัดครั้งเดียวตอนถ่ายรูป

สอง รังวัดสอบเขตและปักหลักให้เห็น เพราะเมื่อคนซื้อเห็นหลักเขตทั้งสี่มุม เขาเห็นสิ่งที่กำลังจะซื้อ และไม่ต้องเผื่อความเสี่ยงเรื่องแนวเขตไว้ในราคา ซึ่งอธิบายไว้ที่ รังวัดสอบเขตที่ดิน ควรทำเมื่อไหร่

สาม ทำชุดภาพที่บอกรูปร่างและหน้ากว้าง ไม่ใช่ภาพหญ้าจากมุมเดียว ให้ถ่ายจากทั้งสี่มุมของแปลง ถ่ายจากถนนเข้ามา และถ่ายจากมุมสูงเพื่อให้เห็นรูปร่างกับความสัมพันธ์กับถนน

สี่ รวบรวมเอกสารให้ครบก่อนมีคนถาม คือสำเนาโฉนดทั้งสองด้าน ข้อมูลสีผังเมืองของแปลง สถานะไฟและน้ำที่หน้าที่ดิน และใบเสร็จภาษีที่ดินปีล่าสุด

ห้า จัดการเรื่องทางเข้าออกให้เป็นเอกสาร ถ้าเข้าผ่านที่ของคนอื่น ให้จดทะเบียนภาระจำยอมให้เรียบร้อยก่อนขาย เพราะข้อตกลงปากเปล่าที่ใช้กันมาสามสิบปีไม่มีค่าสำหรับผู้ซื้อและธนาคารของเขา

รูปร่างและหน้ากว้างสำคัญกว่าที่ผู้ขายคิด

ผู้ขายที่ดินส่วนใหญ่ตั้งราคาด้วยการเอาราคาต่อตารางวาคูณเนื้อที่ ซึ่งเป็นวิธีที่มองข้ามตัวแปรที่สำคัญที่สุดสองตัว

ตัวแรกคือความกว้างด้านที่ติดถนน เพราะแปลงที่ลึกเข้าไปมากแต่หน้ากว้างแปดเมตร ใช้ประโยชน์ได้น้อยกว่าแปลงเนื้อที่เท่ากันที่หน้ากว้างยี่สิบเมตรมาก

ตัวที่สองคือรูปร่าง เพราะแปลงสี่เหลี่ยมผืนผ้าวางอาคารได้เต็มพื้นที่ ส่วนแปลงสามเหลี่ยมหรือแปลงที่มีมุมแหลม จะมีพื้นที่ที่ใช้อะไรไม่ได้จริงอยู่หลายส่วน

ความหมายสำหรับคุณคือ ถ้าที่ดินของคุณหน้ากว้างและรูปร่างดี ให้บอกตัวเลขหน้ากว้างในประกาศเป็นตัวเลข เพราะนั่นคือสิ่งที่ทำให้ราคาต่อตารางวาของคุณสูงกว่าเพื่อนบ้านได้อย่างมีเหตุผล

และถ้าที่ดินของคุณรูปร่างไม่ดี ให้รู้ล่วงหน้าว่าคนซื้อจะต่อรอง แล้วเตรียมข้อมูลว่าวางอาคารแบบไหนได้บ้างไปด้วย ซึ่งเป็นการเปลี่ยนข้อเสียให้เป็นคำตอบแทนที่จะเป็นข้อโต้แย้ง

คนซื้อที่ดินมีสามแบบ และต้องการข้อมูลคนละชุด

คนที่จะปลูกบ้านอยู่เอง สนใจว่าสร้างบ้านที่ต้องการได้ไหม น้ำท่วมหรือเปล่า เพื่อนบ้านเป็นอย่างไร และไฟน้ำถึงหรือยัง กลุ่มนี้ใช้เวลานานที่สุดในการตัดสินใจแต่ต่อรองน้อยที่สุดเมื่อพอใจ

ผู้พัฒนาโครงการรายเล็ก สนใจว่าแบ่งแปลงได้กี่แปลง ถนนภายในวางได้ไหม และผังเมืองอนุญาตอะไร กลุ่มนี้คำนวณเร็วและต่อรองด้วยตัวเลข

ถ้าที่ดินของคุณมีศักยภาพแบ่งแปลง ให้เตรียมข้อมูลไว้ แต่ต้องรู้ด้วยว่าการแบ่งเพื่อขายรวมกันตั้งแต่สิบแปลงขึ้นไปเข้าข่ายการจัดสรรที่ดินซึ่งมีข้อกำหนดของตัวเอง ซึ่งอธิบายไว้ที่ แบ่งแยกโฉนดกับรวมโฉนด

คนที่ซื้อเก็บ สนใจแนวโน้มของพื้นที่ ถนนที่จะตัดใหม่ และราคาที่ซื้อได้ต่ำกว่าตลาด กลุ่มนี้ต่อรองหนักที่สุดและซื้อเฉพาะเมื่อได้ราคา

ให้รู้ว่ากำลังคุยกับใครตั้งแต่คำถามแรกที่เขาถาม เพราะข้อมูลที่คุณควรเตรียมให้แต่ละกลุ่มต่างกันมาก และการให้ข้อมูลผิดกลุ่มทำให้เสียเวลาทั้งสองฝ่าย

เรื่องเงินที่ต้องคำนวณก่อนตั้งราคา

ที่ดินเปล่าไม่ได้อยู่เฉย ๆ โดยไม่มีต้นทุน เพราะภาษีที่ดินและสิ่งปลูกสร้างสำหรับที่ดินที่ทิ้งว่างไม่ได้ใช้ประโยชน์มีอัตราของตัวเอง และเพิ่มขึ้นตามจำนวนปีที่ปล่อยว่าง

ความหมายคือการถือที่ดินไว้รอราคามีต้นทุนต่อปี ซึ่งควรใส่ไว้ในการคำนวณว่าจะรอหรือจะขาย รายละเอียดอยู่ที่ ภาษีที่ดินเปล่า

ส่วนตอนขาย ให้คำนวณค่าใช้จ่ายวันโอนให้ครบ ทั้งค่าธรรมเนียมการโอน ภาษีเงินได้หัก ณ ที่จ่าย และภาษีธุรกิจเฉพาะหรืออากรแสตมป์แล้วแต่กรณี ซึ่งอธิบายเงื่อนไขไว้ที่ ภาษีตอนขาย ก่อนและหลังห้าปี

สิ่งที่ต้องตกลงให้ชัดในสัญญาคือใครจ่ายอะไรในวันโอน เพราะการเขียนว่าแบ่งกันคนละครึ่งโดยไม่ระบุว่าครึ่งของอะไร คือที่มาของการเถียงกันหน้าเคาน์เตอร์สำนักงานที่ดิน

ทำไมประกาศขายที่ดินส่วนใหญ่ถึงไม่มีคนติดต่อ

ลองเปิดประกาศขายที่ดินสิบรายการแล้วดูว่ามีกี่รายการที่บอกความกว้างด้านหน้า รูปร่างแปลง สถานะไฟน้ำ และสีผังเมือง คำตอบมักเป็นศูนย์

ประกาศส่วนใหญ่มีแค่จำนวนไร่ ราคา และรูปหญ้าสามรูป ซึ่งทำให้คนซื้อที่จริงจังต้องโทรมาถามทุกอย่างตั้งแต่ต้น และคนส่วนใหญ่ไม่โทร

สิ่งที่ให้ผลมากที่สุดคือทำผังแปลงง่าย ๆ หนึ่งภาพ ที่แสดงรูปร่าง ความยาวแต่ละด้าน ด้านที่ติดถนน และทิศ ซึ่งใช้เวลาทำครึ่งชั่วโมงและทำให้ประกาศของคุณต่างจากทุกรายการในหน้าเดียวกัน

และให้ใส่พิกัดตำแหน่งที่กดแล้วเปิดแผนที่ได้เลย เพราะคนซื้อที่ดินต้องการดูสภาพแวดล้อมรอบข้างก่อนตัดสินใจว่าจะไปดูหรือไม่

ส่วนการเลือกว่าจะฝากขายแบบไหน ที่ดินเปล่าเป็นทรัพย์ที่ต้องใช้ความพยายามในการขายมากกว่าบ้าน จึงเป็นกรณีที่การให้สิทธิ์ผูกขาดพร้อมรายการงานที่ตรวจสอบได้มักได้ผลกว่า ซึ่งอธิบายไว้ที่ สัญญาฝากขาย ผูกขาดกับไม่ผูกขาด

คำถามที่พบบ่อย

ควรรังวัดก่อนขายไหม

ควร เพราะเมื่อคนซื้อเห็นหลักเขตทั้งสี่มุม เขาไม่ต้องเผื่อความเสี่ยงเรื่องแนวเขตไว้ในราคาที่เสนอ และการรังวัดยังหาปัญหาที่มีอยู่ก่อนที่ผู้ซื้อจะเป็นคนหาเจอ

ที่ดินไม่มีทางเข้าออก ขายได้ไหม

ขายได้แต่ราคาต่ำกว่ามากและคนซื้อต้องใช้เงินสด เพราะธนาคารมักไม่รับจำนอง ทางแก้ที่ดีที่สุดคือจดทะเบียนภาระจำยอมให้เรียบร้อยก่อนประกาศขาย

ตั้งราคาจากอะไร

อย่าคูณราคาต่อตารางวากับเนื้อที่อย่างเดียว เพราะความกว้างด้านที่ติดถนนและรูปร่างแปลงมีผลมาก แปลงหน้ากว้างและรูปร่างดีขายได้ราคาต่อตารางวาสูงกว่าอย่างมีเหตุผล

ต้องตัดหญ้าจริงจังขนาดนั้นเลยหรือ

ใช่ เพราะที่ดินที่เดินเข้าไปไม่ได้คือที่ดินที่ประเมินไม่ได้ และคนซื้อจะสมมติสิ่งที่แย่ที่สุดเกี่ยวกับสิ่งที่มองไม่เห็น ให้ตัดต่อเนื่องจนขายได้ ไม่ใช่ตัดครั้งเดียวตอนถ่ายรูป

ถือที่ดินไว้รอราคามีต้นทุนไหม

มี เพราะภาษีที่ดินสำหรับที่ทิ้งว่างไม่ได้ใช้ประโยชน์มีอัตราของตัวเองและเพิ่มขึ้นตามจำนวนปีที่ปล่อยว่าง ควรใส่ตัวเลขนี้ในการตัดสินใจว่าจะรอหรือขาย

ทำไมประกาศของเราไม่มีคนติดต่อ

เพราะประกาศส่วนใหญ่มีแค่จำนวนไร่ ราคา และรูปหญ้า ให้เพิ่มผังแปลงที่แสดงรูปร่าง ความยาวแต่ละด้าน ด้านที่ติดถนน และทิศ พร้อมพิกัดที่เปิดแผนที่ได้

สรุป

• คนซื้อที่ดินเปล่าซื้อความเป็นไปได้ ทุกคำถามที่เขาตอบเองไม่ได้จะกลายเป็นส่วนลด
• ตัดหญ้าต่อเนื่องคือสิ่งที่ให้ผลตอบแทนสูงที่สุดต่อบาทที่จ่าย
• รังวัดปักหลักให้เห็น และจัดการเรื่องทางเข้าออกให้เป็นเอกสารก่อนประกาศ
• ความกว้างด้านที่ติดถนนและรูปร่างแปลงมีผลกับราคาต่อตารางวามาก
• รู้ว่ากำลังคุยกับคนซื้อแบบไหน เพราะสามกลุ่มต้องการข้อมูลคนละชุด
• ทำผังแปลงหนึ่งภาพพร้อมพิกัด ซึ่งทำให้ประกาศต่างจากทุกรายการในหน้าเดียวกัน