ขายบ้านเองไม่ผ่านนายหน้า ต้องทำอะไรบ้างให้ครบ

ขายเองไม่ได้แปลว่าประหยัดค่านายหน้า แต่แปลว่าคุณรับงานทั้งหมดของเขามาทำเอง

คนที่ตัดสินใจขายบ้านเองมักคิดเรื่องเดียว คือค่านายหน้าที่ไม่ต้องจ่าย ซึ่งเป็นเงินก้อนใหญ่และเป็นเหตุผลที่สมเหตุสมผล

แต่สิ่งที่ต้องคิดต่อคือ ค่านายหน้าไม่ใช่ค่าพาคนมาดูบ้าน มันคือค่าของงานหลายอย่างที่เกิดขึ้นก่อนและหลังการพาดู

ถ้าคุณทำงานเหล่านั้นได้ดี การขายเองก็ได้เงินมากกว่าจริง แต่ถ้าทำได้ไม่ดี บ้านจะอยู่ในตลาดนานขึ้น แล้วราคาที่ขายได้จะต่ำกว่าที่ควร มากกว่าค่านายหน้าที่ประหยัดไป

บทความนี้ไม่ได้เขียนเพื่อบอกว่าอย่าขายเอง แต่เขียนเพื่อบอกว่าถ้าจะขายเอง ต้องทำอะไรบ้างให้ครบ

งานที่นายหน้าทำ และคุณต้องทำแทน

มีหกอย่าง และคนขายเองส่วนใหญ่ทำได้ดีสองถึงสามอย่าง แล้วปล่อยที่เหลือ

• ตั้งราคาจากข้อมูลที่ขายได้จริง ไม่ใช่จากราคาที่คนอื่นตั้งไว้ในประกาศ
• ทำให้บ้านดูดีในรูป เพราะทุกคนเห็นรูปก่อนเห็นบ้าน
• เขียนประกาศที่ตอบสิ่งที่ผู้ซื้อใช้กรอง
• คัดกรองคนที่ติดต่อเข้ามา เพื่อไม่ให้เสียเวลากับคนที่ไม่ได้จะซื้อ
• ประคองดีลผ่านขั้นตอนสินเชื่อของผู้ซื้อ ซึ่งเป็นจุดที่ดีลพังบ่อยที่สุด
• เตรียมเอกสารและพาไปจบที่สำนักงานที่ดิน

ข้อแรกมีบทความแยกอยู่แล้ว วิธีหาราคาที่ขายได้จริงอยู่ในตั้งราคาขายบ้านอย่างไรให้ขายได้จริง ซึ่งควรอ่านก่อนทำอย่างอื่นทั้งหมด

เพราะบ้านที่ตั้งราคาผิดตั้งแต่แรก จะไม่มีรูปสวยแค่ไหนช่วยได้

รูปถ่ายคือสิ่งที่ตัดสินว่าจะมีคนติดต่อหรือไม่

ผู้ซื้อเลื่อนดูประกาศเป็นร้อย และตัดสินใจภายในไม่กี่วินาทีว่าจะกดเข้าไปดูหรือไม่ สิ่งเดียวที่เขาใช้ตัดสินตอนนั้นคือรูปแรก

ข่าวดีคือโทรศัพท์ทุกวันนี้ถ่ายได้ดีพอ ปัญหาแทบทั้งหมดไม่ได้อยู่ที่กล้อง แต่อยู่ที่สามอย่างนี้

ของเยอะเกินไป ห้องที่มีของกองอยู่จะดูเล็กลงทันทีในรูป ให้เก็บของบนเคาน์เตอร์ครัว บนโต๊ะ และบนพื้นออกให้หมด รวมถึงรูปครอบครัว ของสะสม และของใช้ในห้องน้ำ

เป้าหมายไม่ใช่ทำให้บ้านดูเหมือนไม่มีคนอยู่ แต่ทำให้ผู้ซื้อจินตนาการตัวเองอยู่ในนั้นได้ ซึ่งทำไม่ได้ถ้าเห็นชีวิตของคุณเต็มไปหมด

แสงผิดเวลา ให้ถ่ายตอนที่ห้องนั้นได้แสงดีที่สุด ซึ่งไม่ใช่เวลาเดียวกันทุกห้อง ห้องทางทิศตะวันออกถ่ายตอนเช้า ห้องทางทิศตะวันตกถ่ายตอนบ่ายแก่

เปิดผ้าม่านทุกบาน เปิดไฟทุกดวง และปิดแฟลช เพราะแฟลชจากโทรศัพท์ทำให้ห้องดูแบนและเงาแข็ง

มุมที่ไม่บอกอะไร ให้ยืนที่มุมห้องแล้วถ่ายเข้าหาอีกมุมหนึ่ง เพื่อให้เห็นความลึกของห้อง ไม่ใช่ยืนกลางห้องแล้วถ่ายผนังด้านเดียว

และให้ถือกล้องสูงประมาณระดับอก ไม่ใช่ระดับตา เพราะมุมนั้นทำให้พื้นห้องดูกว้างขึ้นโดยไม่บิดเบือน

ชุดรูปที่ควรมีเป็นอย่างน้อยคือ หน้าบ้าน ห้องนั่งเล่น ครัว ห้องนอนทุกห้อง ห้องน้ำทุกห้อง พื้นที่ซักล้าง ที่จอดรถ และวิวจากหน้าต่างห้องนั่งเล่น

อย่าถ่ายเฉพาะมุมที่สวย เพราะบ้านที่มีรูปแค่ห้าใบทำให้คนคิดว่าคุณกำลังซ่อนอะไรอยู่ และคนที่มาดูจริงจะผิดหวังมากกว่าเดิม

ประกาศที่ตอบสิ่งที่ผู้ซื้อใช้กรอง ไม่ใช่สิ่งที่คุณรัก

ประกาศส่วนใหญ่เขียนจากมุมของคนขาย คือบอกว่าบ้านหลังนี้ดีอย่างไร

ผู้ซื้อไม่ได้อ่านแบบนั้น เขาอ่านเพื่อหาเหตุผลที่จะตัดบ้านหลังนี้ทิ้ง เพราะเขามีบ้านให้ดูอีกยี่สิบหลัง

ดังนั้นให้ตอบสิ่งที่เขาใช้ตัดไว้ตั้งแต่ต้น

• ราคา ประกาศที่ไม่บอกราคาถูกข้ามเกือบทั้งหมด
• ที่ตั้งที่เจาะจงพอ อย่างน้อยระดับซอยหรือโครงการ ไม่ใช่แค่ชื่อเขต
• พื้นที่ใช้สอยและพื้นที่ดิน เป็นตัวเลข
• จำนวนห้องนอนห้องน้ำ และจำนวนชั้น
• ที่จอดรถกี่คัน ซึ่งเป็นข้อที่คนถามมากและมักไม่มีในประกาศ
• อายุบ้านและปีที่รีโนเวทล่าสุด
• ทิศทางบ้าน เพราะเป็นข้อที่ผู้ซื้อไทยจำนวนมากใช้กรอง
• ติดจำนองหรือปลอดภาระ และพร้อมโอนเมื่อไร

อีกอย่างที่ควรเขียนตรง ๆ คือข้อเสียที่มองเห็นได้อยู่แล้ว เช่น บ้านอยู่ติดถนนใหญ่ หรือห้องน้ำยังเป็นแบบเก่า

เพราะคนที่รับได้จะยังติดต่อมา ส่วนคนที่รับไม่ได้จะไม่มา ซึ่งดีกว่าให้เขามาแล้วเสียเวลาทั้งสองฝ่าย

และเมื่อคุณบอกข้อเสียเอง ความน่าเชื่อถือของทุกอย่างที่คุณบอกก็สูงขึ้นตามไปด้วย

คนที่ติดต่อมามีสามแบบ และควรคัดก่อนนัด

ถ้าประกาศทำงานได้ดี คุณจะได้รับข้อความจำนวนมาก และส่วนใหญ่ไม่ได้จะซื้อ

แบบแรกคือนายหน้าที่ติดต่อมาขอเป็นผู้ขายให้ ซึ่งจะเยอะที่สุดในสัปดาห์แรก คุณจะรับหรือไม่รับก็ได้ แต่ให้ตัดสินใจไว้ล่วงหน้าว่าจะเอาแบบไหน เพราะแบบเปิดกับแบบผูกขาดมีผลต่างกันมาก อ่านความต่างได้ในสัญญานายหน้าแบบเปิดกับแบบผูกขาด

แบบที่สองคือคนที่ดูเล่น ไม่ได้จะซื้อในปีนี้ แต่ก็อยากเข้ามาดู ซึ่งไม่ผิดอะไร เพียงแต่คุณต้องรู้ว่าเขาเป็นแบบไหนก่อนที่จะให้เข้าบ้าน

แบบที่สามคือผู้ซื้อจริง และมีน้อยกว่าที่คิดมาก

วิธีแยกที่ได้ผลและไม่หยาบคาย คือถามสามคำถามในแชทก่อนนัด

• ตั้งใจจะย้ายเข้าประมาณช่วงไหน
• จะใช้สินเชื่อหรือเงินสด และถ้าใช้สินเชื่อ เคยยื่นขอวงเงินเบื้องต้นกับธนาคารแล้วหรือยัง
• ตอนนี้ดูบ้านย่านไหนอยู่บ้าง

คำตอบสามข้อนี้บอกได้เกือบทั้งหมด คนที่ตอบว่ายังไม่เคยคุยกับธนาคารเลยและยังไม่รู้ว่าจะย้ายเมื่อไร คือคนที่ยังอีกไกล

ไม่ได้แปลว่าต้องปฏิเสธ แต่แปลว่าอย่าเพิ่งลาหยุดงานเพื่อไปเปิดบ้านให้

ความปลอดภัยตอนให้คนแปลกหน้าเข้าบ้าน

ข้อนี้คนขายเองมักไม่ได้คิด เพราะเมื่อมีนายหน้า จะมีคนที่สามอยู่ในบ้านเสมอ

ให้ทำตามนี้ทุกครั้ง โดยไม่ต้องรู้สึกผิด

อย่าอยู่คนเดียว นัดในเวลาที่มีคนในบ้านอย่างน้อยสองคน หรือขอให้เพื่อนบ้านมานั่งอยู่ด้วย

นัดกลางวัน ไม่ใช่หลังพระอาทิตย์ตก ซึ่งนอกจากปลอดภัยกว่า บ้านยังดูดีกว่าด้วย

ขอชื่อและเบอร์จริง และโทรกลับไปยืนยันก่อนวันนัด

เก็บของมีค่าให้หมด เครื่องประดับ เอกสารสำคัญ ยา และของที่เคลื่อนย้ายง่าย ก่อนเปิดบ้านทุกครั้ง

เดินตามหลัง ไม่ใช่เดินนำ ให้ผู้ชมเดินเข้าห้องก่อน แล้วคุณยืนอยู่ทางประตู อย่าเข้าไปติดอยู่ในมุมห้อง

บอกคนอื่นว่ามีนัด ส่งชื่อและเวลาให้คนในครอบครัวรู้ทุกครั้ง

จุดที่ดีลของคนขายเองพังบ่อยที่สุด คือสินเชื่อของผู้ซื้อ

คุณตกลงราคากันแล้ว รับมัดจำแล้ว แล้วอีกหกสัปดาห์ต่อมาผู้ซื้อบอกว่าธนาคารไม่อนุมัติ

บ้านของคุณหายไปจากตลาดหกสัปดาห์โดยไม่ได้อะไรเลย และผู้ซื้อรายอื่นที่เคยสนใจก็ไปซื้อหลังอื่นแล้ว

นี่คือสิ่งที่นายหน้าที่ดีป้องกันให้ และเป็นสิ่งที่คุณต้องทำเอง

สิ่งแรกคือถามสถานะสินเชื่อก่อนรับมัดจำ ไม่ใช่หลังจากนั้น ผู้ซื้อที่ผ่านการพิจารณาเบื้องต้นมาแล้วอยู่คนละชั้นกับผู้ซื้อที่ยังไม่เคยคุยกับธนาคาร

สิ่งที่สองคือรู้ว่ามีการประเมินราคาสองแบบ ซึ่งคนสับสนกันบ่อย

ราคาประเมินของกรมธนารักษ์ใช้คำนวณค่าธรรมเนียมและภาษีที่สำนักงานที่ดิน ส่วนธนาคารของผู้ซื้อจะส่งคนมาประเมินของเขาเอง เพื่อกำหนดวงเงินที่ให้กู้

ถ้าธนาคารประเมินได้ต่ำกว่าราคาที่ตกลงกัน ผู้ซื้อจะกู้ได้น้อยลง และต้องหาเงินสดมาเติมส่วนต่าง ซึ่งเป็นจุดที่หลายดีลจบลง

สิ่งที่สามคือเขียนเงื่อนไขเรื่องสินเชื่อลงในสัญญาให้ชัด ทั้งกำหนดเวลาที่ผู้ซื้อต้องได้คำตอบจากธนาคาร และผลที่ตามมาถ้าไม่ได้ รวมถึงเรื่องมัดจำว่าคืนหรือไม่คืนในกรณีใด

รายละเอียดของข้อสัญญาเหล่านี้อยู่ในสัญญาจะซื้อจะขาย ต้องอ่านตรงไหน ซึ่งเขียนไว้ทั้งจากมุมผู้ซื้อและผู้ขาย

และให้กำหนดจำนวนธนาคารที่ผู้ซื้อจะยื่นได้ กับวันสุดท้ายที่จะรู้ผล เพราะผู้ซื้อบางรายยื่นทีละธนาคารเรียงกันไปเรื่อย ๆ ซึ่งกินเวลาหลายเดือน

ถ้าผู้ซื้อเป็นเจ้าของกิจการหรือฟรีแลนซ์ ให้เผื่อเวลามากกว่าปกติ เพราะการพิสูจน์รายได้ใช้เอกสารมากกว่าและใช้เวลานานกว่า เหตุผลอยู่ในสินเชื่อบ้านสำหรับฟรีแลนซ์และคนค้าขาย

เอกสารที่ต้องเตรียมไว้ล่วงหน้า ไม่ใช่ไปหาวันโอน

ของที่ต้องมีในวันโอนกรรมสิทธิ์ ให้เตรียมไว้ตั้งแต่วันที่ตัดสินใจขาย

• โฉนดที่ดินตัวจริง หรือหนังสือกรรมสิทธิ์ห้องชุด ถ้าติดจำนองอยู่ที่ธนาคาร ให้ติดต่อธนาคารล่วงหน้าเรื่องการไถ่ถอนในวันโอน
• บัตรประชาชนและทะเบียนบ้านตัวจริง ของผู้ขายทุกคนที่มีชื่อในโฉนด
• ทะเบียนสมรส และหนังสือยินยอมของคู่สมรส ถ้าเป็นสินสมรส หรือทะเบียนหย่าถ้าหย่าแล้ว
• ใบเปลี่ยนชื่อหรือนามสกุล ถ้าชื่อในโฉนดไม่ตรงกับบัตรปัจจุบัน
• หนังสือมอบอำนาจ ถ้าผู้ขายคนใดไปไม่ได้ ให้ใช้แบบฟอร์มของกรมที่ดินและกรอกให้ครบก่อน

ถ้าขายห้องชุด มีเอกสารเพิ่มที่ขาดไม่ได้คือหนังสือรับรองการปลอดหนี้จากนิติบุคคลอาคารชุด เพราะการจดทะเบียนโอนกรรมสิทธิ์ห้องชุดต้องใช้เอกสารนี้

ตามพระราชบัญญัติอาคารชุด มาตรา 29 ผู้จัดการนิติบุคคลต้องออกหนังสือรับรองการปลอดหนี้ให้ภายในสิบห้าวันนับแต่วันที่ได้รับคำร้องขอ และเจ้าของร่วมได้ชำระหนี้ค่าใช้จ่ายส่วนกลางครบถ้วนแล้ว

และถ้าผู้จัดการฝ่าฝืนไม่ดำเนินการ กฎหมายกำหนดโทษปรับไม่เกินห้าหมื่นบาท และปรับอีกไม่เกินวันละห้าร้อยบาทตลอดเวลาที่ยังไม่ปฏิบัติให้ถูกต้อง

รู้ข้อนี้ไว้เพราะบางแห่งจะบอกว่า ขอเวลาสักพัก ซึ่งอาจทำให้วันโอนที่นัดไว้กับผู้ซื้อและธนาคารต้องเลื่อน

เรื่องสุดท้ายคือการรับเงิน อย่ารับเป็นเงินสดก้อนใหญ่ ให้ผู้ซื้อจ่ายด้วยแคชเชียร์เช็คสั่งจ่ายชื่อคุณ และตรวจเช็คก่อนลงนามในเอกสารโอน

ถ้ามีจำนองอยู่ ธนาคารของคุณจะไปพร้อมกันในวันนั้นเพื่อรับชำระหนี้และไถ่ถอน ให้ประสานล่วงหน้าอย่างน้อยหนึ่งถึงสองสัปดาห์ว่าต้องใช้เอกสารอะไรและวันไหนที่เขาว่าง

ส่วนเรื่องใครจ่ายค่าธรรมเนียมและภาษีวันโอน ให้ตกลงเป็นลายลักษณ์อักษรตั้งแต่วันทำสัญญา ไม่ใช่ไปเถียงกันหน้าเคาน์เตอร์ เพราะจำนวนเงินไม่น้อยและเป็นเรื่องที่คนทะเลาะกันมากที่สุดในวันนั้น

เมื่อไรที่ควรใช้นายหน้าอยู่ดี

การขายเองเหมาะกับบ้านที่ตลาดกว้าง ราคาอยู่ในช่วงที่มีคนซื้อเยอะ อยู่ในทำเลที่คนรู้จัก และคุณมีเวลาตอบข้อความกับพาชมได้จริง

ส่วนกรณีที่นายหน้ามักคุ้มค่ากว่า คือ

• บ้านราคาสูงหรือแปลกจากตลาด ซึ่งผู้ซื้อมีน้อยและต้องหาให้เจอ ไม่ใช่รอให้เข้ามา
• คุณอยู่ต่างจังหวัดหรือต่างประเทศ จนพาชมเองไม่ได้
• ต้องขายให้เสร็จภายในเวลาที่กำหนด เช่น ต้องใช้เงินไปซื้อหลังใหม่
• ประกาศเองมาสองเดือนแล้วแทบไม่มีคนติดต่อ ทั้งที่ราคาอยู่ในระดับที่ควรมี

ทางสายกลางที่หลายคนใช้คือ ประกาศเองก่อนสองถึงสี่สัปดาห์ ดูว่ามีคนติดต่อจริงแค่ไหน แล้วค่อยตัดสินใจ ซึ่งได้ข้อมูลจริงมาใช้ตัดสินใจ แทนที่จะเดา

คำถามที่พบบ่อย

ขายบ้านเองประหยัดได้เท่าไร

ประหยัดค่านายหน้าซึ่งเป็นเงินก้อนใหญ่ แต่ต้องเทียบกับราคาที่ขายได้จริงและระยะเวลาที่ใช้ เพราะบ้านที่อยู่ในตลาดนานมักขายได้ต่ำกว่าที่ควร

ถ่ายรูปบ้านเองให้ดูดีได้ไหม

ได้ โทรศัพท์ทุกวันนี้พอ ให้เก็บของออกให้หมด ถ่ายตอนห้องนั้นได้แสงดีที่สุด ปิดแฟลช ยืนที่มุมห้องถ่ายเข้าหาอีกมุม และถือกล้องระดับอก

ควรบอกข้อเสียของบ้านในประกาศไหม

ควรบอกข้อเสียที่มองเห็นได้อยู่แล้ว เพราะช่วยกรองคนที่รับไม่ได้ออกไปตั้งแต่ต้น และทำให้ทุกอย่างที่คุณบอกน่าเชื่อถือขึ้น

จะรู้ได้อย่างไรว่าคนที่ติดต่อมาจะซื้อจริง

ถามสามข้อในแชทก่อนนัด คือจะย้ายเข้าเมื่อไร ใช้สินเชื่อหรือเงินสดและเคยยื่นกับธนาคารหรือยัง และตอนนี้ดูย่านไหนอยู่

ทำไมดีลถึงพังตอนผู้ซื้อขอสินเชื่อ

เพราะธนาคารประเมินราคาของตัวเองเพื่อกำหนดวงเงิน ถ้าประเมินต่ำกว่าราคาที่ตกลง ผู้ซื้อต้องหาเงินสดมาเติม ให้เขียนเงื่อนไขและกำหนดเวลาไว้ในสัญญา

ขายห้องชุดต้องใช้เอกสารอะไรเพิ่ม

ต้องมีหนังสือรับรองการปลอดหนี้จากนิติบุคคลอาคารชุด ซึ่งตามพระราชบัญญัติอาคารชุด มาตรา 29 ผู้จัดการต้องออกให้ภายในสิบห้าวันนับแต่ได้รับคำร้องและชำระค่าใช้จ่ายส่วนกลางครบแล้ว

ควรรับเงินอย่างไรในวันโอน

ให้ผู้ซื้อจ่ายด้วยแคชเชียร์เช็คสั่งจ่ายชื่อคุณ ตรวจเช็คก่อนลงนามในเอกสารโอน และอย่ารับเป็นเงินสดก้อนใหญ่

สรุป

• ค่านายหน้าที่ประหยัดได้ คือค่าของงานหกอย่างที่คุณต้องทำเองให้ครบ
• ตั้งราคาให้ถูกก่อน เพราะรูปสวยช่วยบ้านที่ตั้งราคาผิดไม่ได้
• รูปแรกคือสิ่งเดียวที่ตัดสินว่ามีคนกดเข้ามาดูหรือไม่
• เขียนประกาศให้ตอบสิ่งที่ผู้ซื้อใช้กรอง และบอกข้อเสียที่เห็นได้เอง
• คัดผู้ติดต่อด้วยสามคำถามก่อนนัด และอย่าเปิดบ้านคนเดียว
• ถามสถานะสินเชื่อก่อนรับมัดจำ และเขียนเงื่อนไขกับกำหนดเวลาไว้ในสัญญา
• เตรียมเอกสารล่วงหน้า และขอใบปลอดหนี้จากนิติบุคคลแต่เนิ่น ๆ ถ้าขายห้องชุด